Buscar

Vender em tempo de pandemia


Rever estratégias comerciais e de planos de ação é algo a fazer de forma regular, principalmente em tempos de incerteza como os que vivemos.



É tempo para investir e focar na gestão da carteira atual ou na angariação de novos clientes? Ou ambos?


Nos tempos que correm, a maioria dos comerciais necessita de possuir competências nestas duas artes: gerir a carteira, aprofundando a relação; e obter clientes novos.


Alguns negócios já fazem uma clara distinção entre comerciais Caçador (Hunters) e Fidelizador (Farmers).


Os primeiros são, adjetivo de mais agressivos e focados em converter contatos (também conhecidos como leads) em vendas. Eles são habilidosos em:

  • prospectar clientes;

  • concretizar vendas;

  • assinar contratos.

Os segundos, priorizam a satisfação do cliente e identificam oportunidades de negócios dentro do portfólio de clientes que a empresa possui.


Pede-se que desenvolvam a relação comercial: cuidar do cliente através de um acompanhamento regular, que detetem necessidades patentes ou latentes (por forma a executar iniciativas de up-selling e/ou de cross-selling) e exceder as expectativas através da demonstração de um serviço de excelência.

Conhecer o negócio do cliente, ser um verdadeiro parceiro, antecipar os seus movimentos de forma a incorporar valor, são, sem dúvida, mais-valias que um Farmer de excelência tem de demonstrar.


O desafio para os líderes comerciais é assegurar que as equipas estão organizadas e focadas; e que detém as competências e a paixão exigidas para continuar a “mimar” os clientes atuais e a “conquistar” novos clientes.


10 visualizações0 comentário

Posts recentes

Ver tudo